游离

　　因为工作的原因会经常接触中小企业，发现有相当一部分客户在决定使用管理软件之后，经过几个月再去了解时，发现已经应用逐渐萎缩，到最后没有人去问及软件了。这里面会有各方面的原因。最近遇到一个企业就是这种情况，公司有五十多人，做有关网络技术服务业务，按说对于管理软件的应用应该在意识上比较强了。老总也年轻，对于管理软件的作用也非常认可，企业也到了使用软件管理的阶段，所以经过和技术、商务的接触后很快便决定去实施。这里说明一下，他们要上的系统是CRM（客户关系管理系统），主要是侧重在客户、销售环节的管理。
　　经过顾问的培训销售人员是明白了如果是操作的问题，其实接下来更多的是企业高层对于这个系统的关注了。接触过CRM系统的人知道，这里面更多的是关注客户信息和销售过程，所以需要记录销售环节中的关键信息，那销售人员自然成了CRM系统的重要使用者。在有些企业看来，销售人员视客户信息为宝，谁愿意全部拿出来录到企业的系统当中呢，这里毕竟会有些个人的想法地，而且要改变他之前的数据记录习惯，恐怕这事没有一些体外的制度来配合执行的话，要想把CRM系统真正应用起来，难。
　　曾和一个台湾企业的老总交流过，他们的竞争对手多是日本的企业，了解到竞争对手的销售人员在陪客户爬山时，还记得要下山后在CRM系统中填写相关的信息。他们已经形成了企业文化，并不把CRM的填写当成负担（在很多企业里认为是负担）。而他们也意识到要掌握全国那么多办事处的业务进展情况，的确需要一个系统来支撑，他们在应用了几个月后也悄然放弃了，原因简单，说是销售人员经常出差，一晚了就不填写了，所以慢慢的又恢复成了以前的汇报模式。
　　很多信息化系统的实施失败，大多不是系统的问题，而是人的问题。并没有把这事上升的企业管理的高度上，只是口头上说了，而行动上并没有上升到一定的高度去做。作为领导并不是花了钱上了系统，就期待人员会自觉地去做，而自己也要去用心关注，领导时时关注，下面的人就会逐渐习惯了。